12月18-19日，北京，于老师《房地产“签单王”成交秘籍》

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12月18-19日，北京，于老师《房地产“签单王”成交秘籍》

关于举办《房地产“签单王”成交秘籍之拓客、电话邀约技巧、接访流程、案场逼客杀客等技巧实战》研讨会通知
12月18-19日 北京

【课程背景】
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售。他们是公司业绩的贡献者，更是行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中重要的现场成交问题。

【课程收益】
1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
2、熟悉并掌握拓客技巧与方法
3、充分了解销售过程中的三大核心观念
4、掌握客户成交的四大核心环节
5、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作

【课程对象】
房地产企业总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者。

【讲师介绍】
主讲：于莉老师
上市房地产公司营销总监
上市地产集团营销体系培训经理
国际引导师协会认证引导师
房地产营销培训讲师
房地产强销模式研究
教练型团队管理导师
《房产签单王是这样炼成的》作者
签单王房地产营销智库总顾问
[职业经历]
国内培训于莉老师在先后服务于两家世界企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。
2012年—2013年，于莉老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。
2017年，房地产市场进入新常态，于莉老师一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。
【课程大纲】
一、签单王的成交心态
1.销售员正确心态塑造
2.置业顾问成功的三要素
形象是快速成交的基础
知识是有力的武器
心态调整是持续开单的保障
3.置业顾问的四大基本功
目标分解与计划制定
客户储备、分级与维护管理
持之以恒的执行力
不断提升学习能力
4.置业顾问销售资料的准备

二、拓客五步法
1S——设目标
设计目标的意义
设计目标的原则
拓客目标制定的设计公式
2S——制计划
制定计划的意义
制定计划的四要点
制定计划的注意事项
3S——画地图
画地图的关键三要素
画地图的区域特点
画地图的注意事项
4S——备道具
拓客的七个道具说明书
5S——练话术
拓客技巧话术设计的一个目标两个核心
工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》
练习：拓客话术设计与演练

三、电话联系营销
1.电话销售的准备
电话销售的重要性
电话销售的核心
需要的准备工作
2.电话的流程
开场
主题
Close
结语
3.电话销售技巧
怎样做好电话沟通
如何在电话中发问
如何提升感染力
5.电话的问题处理

四、开盘阶段下客户的把控系统
1. 项目开盘的整体安排与时间计划
开盘是房地产销售中的重要环节
开盘计划倒推时间表
2.开盘前的推广造势
线上集中轰炸期
主要推广媒介
分析事件营销、现场活动促进来访
联盟商家的建立与促进
开好“三会”：项目启动会、产品发布会、老带新答谢会
3.蓄客与认筹工作安排
开盘货量及去化目标
排号销售与常规销售的关键性区别
认筹目标的分配与管控
团队PK与激励措施
每日认筹与转化分析

五、成交环节把控
环节：客户接待实战训练
销售之前的准备
客户接待礼仪
客户寒暄与摸底
关系建立对销售的影响
如何与客户快速建立信任
第二环节：把握客户需求实战训练
把握需求的时机
把握需求提问技巧：
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
如何引导不同需求客户的购房思路
刚需客户引导技巧
刚改型客户引导技巧
改善性客户引导技巧
投资型客户引导技巧
挖掘痛苦的四步提问
提出问题
关注问题
扩大问题
解决问题
第三环节：区位价值塑造
观念对购买的决定作用
购房中的三大核心
观念如何讲解区位沙盘
价值与价格的关系
第四环节：讲解产品卖点实战训练
沙盘讲解的逻辑
客户买的是好处
寻找并制作产品卖点
FABE方法分析
销售产品卖点深挖掘
第五环节：异议处理实战训练
销售中常见的异议
ü“共赢”的异议处理思路
LSCPA异议处理的基本流程
常见的销售过程中的异议化解对策
第六环节：客户逼定实战训练
临门一脚的重要性
逼定的前提条件
销售中的促成时机识别
客户逼定的主要方法
SP配合与逼定技巧
六：学员现场答疑及互动环节（35-40分钟）